Hai creato un valido prodotto, ma temi di non riuscire a concludere nel migliore dei modi la tua trattativa di vendita? Oggi vi porterò proprio alla scoperta di qualche piccolo segreto riguardante la chiusura di un affare.
Ci sono diversi motivi per cui un cliente potrebbe dirti: “Fammi pensare un attimo”. Alla fine di questo articolo potrai comprendere meglio questi motivi e, di conseguenza, sarai in grado di affrontare le sue obiezioni riuscendo a chiudere la tua trattativa di vendita nel modo più efficace possibile.
Come chiudere una trattativa di vendita?
Quando un cliente ti dice “Fammi pensare un attimo”, non devi andare in panne, ma devi riuscire a reagire con immediatezza ed efficacia. In questo post ti insegnerò proprio che cosa dovresti rispondere a questa obiezione in modo da riuscire a concludere la trattativa di vendita in modo vincente.
Una volta che il cliente dovesse uscire dalla tua porta, pensi davvero che possa tornare indietro e acquistare il tuo prodotto? Le possibilità sono davvero scarse. Il cliente non tornerà mai indietro da te e probabilmente si rivolgerà a qualcun altro.
In appena un’ora, le persone si sono già dimenticate il 50% di ciò che gli hai comunicato. In 24 ore la percentuale sale al 75% e dopo un mese al 90%. Inoltre, a peggiorare ancora di più le cose, secondo le statistiche quei pochi ricordi sono inaccurati per il 50%. Evita quindi che il tuo potenziale cliente possa essere in dubbio poiché, in questo caso, esistono solo due significati: o non è per nulla interessato oppure è interessato ma insicuro. Perciò devi essere bravo a dirimere subito i loro dubbi, trovando la risposta giusta.
Se non fosse per niente interessato, chiedigli allora: “Come mai lei non è interessato?“. Così potrai ottenere qualche utile feedback in modo da continuare a migliorare il tuo approccio in futuro. Ciò è estremamente importante. Può darsi infatti che tu stia sprecando il tuo tempo, cercando di vendere il prodotto alla persona sbagliata. Oppure che tu stia comunicando il tuo messaggio in modo confuso e, quindi, ciò crei un contrattempo nella comunicazione.
In alternativa, il cliente potrebbe dirti: “Ehi, sono interessato. Però non sono completamente sicuro dell’acquisto“. Se dovesse accadere ciò, vi consiglio subito di domandargli: “Perché non è sicuro dell’acquisto?”. Solitamente i motivi possono essere questi tre: o il prodotto non è adatto a lui, o non è funzionale o costa troppo.
Se non sei sicuro che il prodotto sia adatto, chiedi semplicemente: “Si adatta alle sue esigenze?”. Probabilmente ti diranno: “Sì, si adatta alle mie esigenze”. In caso contrario, avrai finito e risparmiato il tuo tempo.
Se invece ti dicesse: “Non mi convince la funzionalità!” … tu rispondigli subito: “Possiamo creare queste funzionalità per lei“. Oppure prova a capire perché non abbia bisogno di certe funzionalità ed evità così inutili perdite di tempo. Altrimenti digli che potresti implementare la funzionalità da lui richiesta grazie alla collaborazione con una azienda specializzata in quello specifico prodotto.
L’integrazione è infatti fondamentale nel mondo odierno delle tecnologie e aiuta a risolvere molti problemi. Però può darsi che il tuo potenziale cliente non cerchi altre funzionalità e allora … potrebbe essere un problema di natura finanziaria.
In questo caso digli subito che il pagamento può essere fatto in 30/60/90 giorni oppure vedi se puoi venirgli incontro con qualche piccolo sconto. Se lui fosse ulteriormente dubbioso, mostragli come il tuo prodotto / servizio possa aiutarlo a guadagnare soldi e a risparmiare tempo e vedrai che l’ostacolo sarà superato.
La vendita non riguarda solo le emozioni del cliente e quindi, per convincerlo dell’acquisto, dovrai seguire con attenzione i passaggi logici di cui abbiamo appena parlato, soprattutto se si dovesse trattare di prodotti estremamente costosi.
Per il testo di questo post ho preso spunto da un video apparso sulla pagina Instagram di Neil Patel.
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